法国北部最大的客车运营商LACROIX集团，经过对来自中国的宇通客车6-8个月的试运营考察，最终决定批量采购36辆宇通大巴。

LACROIX，一直对奔驰客车情有独钟，为什么会考虑大批量采购“中国制造”的宇通客车呢？

从造船业到客运业 成为法国北部最大运营商

作为法国北部最大的客车运营商，LACROIX集团发家并不是靠客车，而是靠造船。

建立于1953年的LACROIX公司，是以创始人LACROIX的名字命名的。公司成立时的主营业务是造船。“后来由于造船业不景气，LACROIX先生自己有一辆大众车，他用自己的车带着客人去旅游，后来买了第二辆车，又雇了一个司机。就这样一步一步发展起来，进入了旅游客运行业。”LACROIX公司总裁Jean-Sebastien BARRAULT讲起了“long long ago”的故事。

LACROIX公司总裁Jean-Sebastien BARRAULT接受采访

经过数十年的发展，LACROIX公司在本世纪初达到了事业的高峰。2002年，该公司已经拥有130辆客车和230名员工，占有法国北部地区公交市场70%的份额。

在事业发展顺风顺水的基础上，LACROIX公司开始迈出对外收购兼并的步伐。2002年以后，LACROIX不断收购行业内的企业，现在已经拥有19个分公司、1100名员工和650多辆客车，今年的销售额预计可达10.5亿欧元。

“我们的主营业务是公交，公司2/3的车辆都用于公交，其中城间巴士和城市巴士各占一半（法国的短途城间巴士也是公共交通系统的一部分，这跟中国市场不太一样。笔者注）；校车占8%，其余车辆主要是旅游车。公司业务主要集中在法国北部，在东南部的里昂地区也有分公司。”

“近年来，我们的业务也拓展到了国外，目前在非洲北部的突尼斯有2家分公司，和当地企业联营。”Jean-Sebastien介绍说，LACROIX的优势主要有几点，一是专业化；二是企业管理层相对稳定，与客户的交往能够保持长期稳定，获得他们信任；三是非常重视服务质量，旗下车辆在全行业也算是比较新的。“公司车辆的平均寿命是2年，而RATP（巴黎大众运输公司）是7年。保持车辆较新，对客户和乘客的服务质量更高，还有利于降低维修成本，提高二手车残值。”Jean-Sebastien认为，用新车，给用户提供更好的服务，是公司的一大竞争优势。

LACROIX集团旗下PNA公司试运营的第一辆宇通客车

从只买欧洲车到初识宇通

在事业越做越大的同时，一直创新的LACROIX，在尝试新鲜事物方面仍然走在行业前列。

2015年初，经过法国客车经销商DIETRICH CAREBUS GROUP集团（以下简称DCG集团）的大力推荐，一直以来只买欧洲本土客车品牌的LACROIX，尝试性购买了一辆“中国制造”的宇通客车。

“其实，法国的客运公司以前对中国客车的印象并不太好。5-6年前，法国曾经有进口商尝试把中国客车带到法国，虽然当时进口的车辆非常便宜，但质量与欧洲产品相差甚远。”Jean-Sebastien坦言，这对中国客车的形象产生了很大的负面影响。Jean-Sebastien同时表示，之所以愿意购买宇通客车，主要是由于宇通在法国的经销商DCG的强力推荐。据他介绍，DCG公司在法国客车销售市场的形象一直比较好，而且LACROIX和DCG的合作时间很长，对DCG十分信任。“DCG前两年开始从中国进口客车，所以我们就尝试着买了1辆。”

在此之前，奔驰客车在LACROIX公司车辆中占据绝对主力，数量达到450-500辆，占比约为69-77%；奔驰以外的客车品牌包括依维柯和一些法国本土品牌。“LACROIX和奔驰公司的合作关系很好，由于订货量比较大，奔驰提供的价格也是很有竞争力的。”

LACROIX公司运营的奔驰城市客车

2015年初，LACROIX公司的第一辆宇通客车作为城间车，开始在法国一个北部城市投入运营。然而，让Jean-Sebastien没有想到的是，这次的试用，竟然让他“欲罢不能”。

在试运营的这段时间里，LACROIX和宇通之间究竟发生了什么呢？

欲罢不能 将成为法国拥有宇通车最多的运营商

“之所以愿意尝试宇通客车，一方面是DCG的推荐，另一方面也是因为宇通客车的价格比欧洲本土品牌低20%。”Jean-Sebastien坦率地告诉记者，但是，在接下来6-8个月的运营过程中，公司管理层发现，宇通车的质量让他们始料不及甚至是超出预期。

“我们对宇通车的评价是，它在外观、造型、质量、人性化设计等方面都达到了欧洲车的标准，价格也很有竞争力。”Jean-Sebastien说道。与此同时，在售后服务方面，DCG公司做的也很好，反应速度很快，这让他十分满意。于是，很快，LACROIX公司就一次性订购了36辆宇通客车，“这批车在今年12月交付后，我们将会是法国国内拥有宇通客车最多的运营商。可以说，宇通客车，让我们重拾起对中国客车品牌的信心。”

Jean-Sebastien告诉记者，他在今年上半年去过一趟宇通生产基地，这次的考察让他印象深刻，也是促使其决定批量购买宇通客车的驱动力之一。“中国之行让我非常惊喜，我发现，宇通客车几乎能生产所有的零部件，质量水平很高。而且，宇通的工厂规模非常大，欧洲客车生产企业和它相比，完全不在一个数量级上。”

从刚开始的不信任和谨慎使用，到后期大批量的采购，LACROIX公司已经对宇通客车“欲罢不能”。也正是由于LACROIX不断创新，寻找新的市场机会，成就了宇通客车批量进入法国，更成就了LACROIX新的市场竞争力。