根据中国汽车工业协会最新的产销数据显示，1-5月，重型货车产销25.66万辆和24.52万辆，同比下降34%和32.88%，这意味着国内重卡市场的低迷态势还在持续。不少业内人士保守预测，2015年重型卡车的总销量估计为60万辆，与去年74万辆的销量相比，下降约20%。

面对萧条的国内重卡市场，更多的重卡企业把目光投向海外。海外出口，不仅是企业走国际化道路的表现，更是前卡车企业直面困境、突破重围的一条重要路径。“重卡销量今年比去年下滑，已经成为定局，走出去是一条突围之路。”业内资深观察者谭秀卿这样认为。

出口单车利润高不确定因素多

“以往来看，出口的车辆总数可以占到公司总销量的1/3，利润贡献率能达到50%。”陕汽进出口公司副总经理张海刚向记者这样表述。通过此不难看出，出口车辆的单车利润率通常要高于国内，这也是为什么越来越多的重卡企业走出口这条路径的一个重要原因——能“淘金”。

“由于中国重卡出口的主要区域在亚非拉地区，这些区域市场的门槛普遍较低，故进入的国内卡车品牌较多，竞争也较为激烈，单车利润率相比前几年已经有所下降。”华菱汽车海外市场部副部长崔华山说。另据记者的了解，海外不同国家的法规变化、货币汇率等问题也是当前重卡出口遇到的主要问题。正如天津市津淮商贸公司副总经理伊蕊所言：“重卡出口的市场表现，得分区域来看。”

出口，一方面是众企业在国内市场低迷中寻求的一条重要路径，另一方面还面临这如此多的挑战和风险，企业怎么做才能在国内销量又跌三成的背景下，实现在海外淘金的梦想？

国内市场低迷，出口喜讯不断

国内重卡销售市场持续下跌似乎已经成为定局。根据中国汽车工业协会公布的数据显示：5月，重型货车产销4.9万辆和5.17万辆，环比下降6.9%和11.92%，同比下降35.32%和30.16%。据悉，1-5月重型卡车的销量下降32.88%。

商用车出口的整体销量虽然也在下降，但下降幅度较小。对重卡出口而言，1-5月虽然也有企业出现了不同程度的下降，但正如张海刚所言：“受非洲某国家的政策法规提前实施的影响，目前有2000余辆车尚未卸船。这一突发性原因造成当前的出口数量比去年同期有所下降。”此外，张海刚对下半年的海外出口市场比较看好。近期陕汽的一个海外出口订单是18辆定制版偏置码头牵引车出口韩国。据悉，1-5月，陕汽的出口数量约达2300辆，年初定的出口目标为1.8万辆。

此外，据记者的了解，5月，中国重汽出口大单捷报频传，其中中国重汽（香港）有限公司非洲部传来佳讯，获得1550辆牵引车大单，包括与之配套的1550辆挂车。据中国重汽泰安五岳专用汽车有限公司总经理李立先表示：“其下品牌的挂车之所以能够在出口上取得较大突破，主要是依托集团在海外的销售服务网点的布局。”据悉，中国重汽非洲部团队深耕市场，创造中国重卡品牌非洲市场占有率第一的地位，2014年更是创造了在非洲全年出口整车突破1万辆的辉煌业绩。

一汽解放、东风商用车、大运、华菱等中国品牌卡车在海外市场也取得了不错的市场表现。值得一提的是，中国卡车出口的区域主要集中在非洲、南美、东南亚、俄罗斯等资源、矿产型国家。

一鱼多吃，出口也有“大学问”

中国重卡出口的区域主要是亚非拉，这些地区的很多国家存在着一个共同点：国家的主要财政收入依靠石油。“这类国家的财富来得比较快，基础建设投入较迅速、力度大，近几年中国卡车在这些地区出口较好也是因为此。”张海刚分析。

不过，今年中国品牌商用车（包括卡车和客车）在海外市场的销量总体呈下滑，主要与国际原油价格的持续下跌、汇率变化等因素有关。张海刚为记者举例，非洲安哥拉，外汇短缺很严重，当官方公布的美元兑换宽扎（安哥拉货币）的汇率是1：112的时候，由于外汇紧张，只能在在黑市以1：192买到。“基本上是6折，这就造成很多麻烦，货款回收遇到很大的风险。”总之，中国卡车在海外市场的布局特征，对卡车出口影响较大。

此外，中国车企在海外市场竞争激烈，几乎已经达到了“白热化”。这就导致出口车辆的单车利润率在竞争中被迫下调。面对如此复杂的海外市场，中国企业如何应对？

“单车利润率在前几年比较好，随着越来越多的企业把目标瞄向海外，当前来看，价格战比较明显，售车价格呈现下行态势。”张海刚表示，“我们也在琢磨着办法、考虑转型。”

据介绍，在海外市场的销售模式可以改变，可以“一鱼多吃”。“不仅销售环节，在售后服务、配件、回收等领域也可逐渐尝试。”据悉，中国品牌的卡车在海外的市场保有量逐渐攀升，这就有基础、有条件在汽车后市场上做文章。

此外，以陕汽为例，其经营模式正逐步从简单一般贸易到SKD/CKD组装、技术转让，再到全面本地化模式的转变，即本土化；卡车企业还可以借船出海，可依托中信建设、中国中铁、中国铁建、中国建筑、中航国际、中交集团等大型国有建设企业，以重卡产品为载体，为海外工程量身定制全方位的物流解决方案。

建立海外市场竞争秩序很有必要

在中国卡车企业“走出去”的过程中，诸如出口区域政治经济发展不稳定、贸易保护主义、关税及非关税贸易壁垒、法律法规不健全等看作是客观的、不可控的因素，那么由于缺少相应的监管机制，致使我国重卡企业在出口产品在价格上存在着无序的恶性竞争，这一可控因素应该值得我们反思。

“无序竞争、打价格战，使得我国的重卡出口在产品水平、商务政策、售后服务等方面均处在较低水平。这不仅有碍于我国重卡产品的良性出口，更有损中国重卡产品在国际上的整体形象。”陕汽相关人员这样认为。

“对于海外市场的竞争秩序，不得不吐槽，简直就是内斗。”崔华山这样表示。据悉，亚非拉一些地区经济欠发达，进口产品的准入门槛也比较低，造成的一个现象就是大量的中国品牌卡车企业涌向海外。“对于一些准入门槛较高的地区，由于进入的车企较少，市场环境较好，而且单车的利润率也相对较高。”某卡车品牌海外市场部销售人员告诉记者。

其实不仅卡车，客车在出口时也遇到这样的状况。正如业内资深专家杜芳慈曾向记者表述的那样：海外市场竞争环境无秩序，一个最根本的原因，是企业整体素质不高的一种体现。对此，华菱星马董事长刘汉如曾表示，或许教训深刻了，出口秩序会变好。但愿不要有了惨痛教训才想起秩序。