如果把每个海外市场订单看成是拼图中的一片，当这些碎片彼此契合，将一个个区域链接起来，我们看到了金旅客车所完成的全球拼图。

6万辆，坚守品质

市面上的拼图游戏常见一两千片，金旅客车的这张全球拼图，数以万计。

从2003年开始，经过十多年的发展，金旅客车在全球120个国家和地区实现销售，累计出口客车超过6万辆。

这6万辆的背后，是在全球不同地貌路况、不同纬度气候，都一样稳定行驶的金旅客车，是不同语言环境、不同文化习惯，都一样认同金旅客车的用户群体。

十余年的海外市场开拓，金旅客车正一步步向国际客车主流供应商稳步迈进。金旅客车海外销售公司总经理安敏表示，海外市场经验里最重要的一点：就是坚持品质。“产品是一切的核心。不仅要根据海外市场的不同需求开发适销对路的产品，于此同时，严格把控产品质量，确保海外产品的品质。”

面对不逊色于国内的海外市场竞争白热化，面对友商祭出的“价格战”手段，金旅客车依然坚信品质的力量。

安敏表示，所谓“劣币驱逐良币”，只是发生在前几年、客户不熟悉的阶段。要赢得客户的尊重，还是要看真功夫。“如果是依靠低价进入市场，产品质量、后续服务无法跟上，不用几年就会被列入当地黑名单。在海外市场更是如此，首先做好产品，扎根当地，做好服务，在客户中拥有真正的口碑，慢慢地，市场就会做起来。”

双增长，多点开花

在2018年全球市场激烈变幻的背景下，金旅客车海外业绩显得更加难能可贵。

2018年，金旅客车出口客车4758辆，出口额1.92亿美元，折合人民币12.7亿元，销售额同比增长43%。同时，出口量也同比增长了62%，实现了销量和销售额的双重增长。

推进或完成多个大订单，“拼”出了金旅客车海外销售的优异成绩单。

回顾2018年，金旅客车经历了一系列要求高、难度大的订单——在巴基斯坦成功拿下220辆BRT混合动力公交车订单，推动该国首个新能源汽车运营落地；在对标欧洲最严标准的以色列，创造了出口量和出口额的新高峰，在当地保有量已超1400辆；在沙特，270辆朝觐大巴成为金旅朝觐车型出口的最大单，领航者更是成为当地配置最高端的中国客车；传统轻客优势市场埃及，也在这一年逐步复苏，全年销售海狮车型1700多辆。

安敏表示，这样的成绩是金旅客车多年来稳扎稳打、深耕市场的开花结果。“我们的策略就是深耕现有市场，重点做好市场推广及渠道下沉工作，同时结合现有资源，开发一些新市场。”

值得一提的是巴基斯坦BRT项目，可以说是金旅客车历史上遇到的最复杂的项目。安敏说：“招标过程中，团队对标书进行了详细的解读，认真分析了每一条。”他比划了一下，整套方案文件厚度足有一尺多高，光是资料就用小推车运了几次。

据了解，这一亚洲开发银行贷款项目，由美国、西班牙、巴西等国专家组成了最专业的第三方国际团队，执行了堪称最高级别的审核。金旅客车上下全力配合，样车多次检验，才确保了项目的生产资质。全部220辆订单已在2018年底实现小批量交货，预计2019年全部交付。

领航者，再上新阶

在2018年表现出色，是否意味着2019年很难突破？答案是否定的。

一带一路倡议背景下，中国对外贸易和投资力度加大，使得中国与亚洲、非洲、欧洲等国的贸易壁垒会逐步减少，投资和贸易机会增多。随着质量提升，中国制造的印象正在发生改变，对于中国客车都是利好。而经过十余年的积累，具备丰富经验和市场基础的金旅客车，理应更加自信。

安敏表示，虽然全球经济形势变化加大了出口复杂和艰巨性，部分重点市场的形势不明朗，整体市场并不乐观，他还是对金旅客车今年在海外市场的表现充满信心。因为在海外市场打拼多年，金旅客车已经渐渐形成口碑良性循环，拥有了一大批重复购买的忠实客户。

安敏特别提到了一款产品——金旅领航者。

作为一款“国际化”战略下应运而生的产品，2017年10月比利时客车博览会，领航者迎来了自己的海外首发。展会期间，客户的惊艳赞叹和问询络绎不绝，国外的顶尖厂家也重新认识了中国制造的实力。

阿联酋的客户在看到领航者后，宁愿等待好几个月的交付，即便加价，也坚决一次性订购了11辆领航者。那位对领航者“一见钟情”的客户，平时出行的私家车是保时捷卡宴。由于领航者的动力和NVH技术非常出色，首次验车后，他直接将二者相提并论：“领航者就和卡宴差不多。”并且再次加订20辆。

在沙特，领航者成为了沙特当地配置最高端的中国客车，接待来自全球各地的朝觐者。这些来自欧美发达国家和地区的高端客户，在麦加第一次乘坐领航者，就赞不绝口。其中，有一些本身是金旅的经销商、客户，回到当地就“埋怨”：“这么好的车，为什么不推荐给我？”

在新加坡，搭载欧六发动机的领航者刚刚面世，也受到了用户们的追捧。同样的故事还发生在巴基斯坦、巴林、牙买加、菲律宾、喀麦隆等其他海外市场。

安敏认为，对于金旅而言，领航者不仅仅是一款树立全新标杆的旗舰车型，更是产品品质提升的号角，国际化征途上的一块重要拼图。

走进去，服务全球

金旅客车的愿景是成为全球知名客车制造企业，在这一过程中，不仅要提高海外市场占有率，还要由传统的汽车制造商转型为系统解决方案提供商，从“走出去”的模式转化为“走进去”的模式。

安敏这样解释：随着一带一路倡议的深入开展，中国制造影响力扩大，金旅将借助这些利好因素，充分利用自身产能，同时为当地提供更好的客车产品和出行方案，实现互惠互赢。“对于海外市场，金旅客车主张沉下心来、朝着长长久久的方向努力。结合不同地区的特点，金旅成立了CKD项目部，制定了CKD计划，力求与合作伙伴一起，为全球客户提供优质的产品与服务。”

先把一片片零散的拼图，拼成一个个小块拼图，再把这些“小块拼图”，整理成更大的拼图。金旅客车的海外拼图，正在由点到面，越来越大。