2015年已悄然过半，在烈日炎炎的高温天气里，卡车市场却遭遇着难挨的寒冬。前几期，通过今年“一季度”和“上半年”的走势分析了市场低迷的原因。本期，我们从另一角度，即在此困难的市场环境下，什么样的经销商才能大浪淘沙、经得起风浪的冲击？什么样的经销商才能独占鳌头，成为市场丛林的最终赢家？为此，本期“击鼓台”特意邀请了几位经销商嘉宾，听他们谈谈对此问题是怎样的看法。

访谈嘉宾:

山东省潍坊东凯实业有限公司总经理付学东
厦门市星马王汽车销售有限公司总经理黄加祥
南阳市顺驰汽车销售有限公司总经理闫猛
北京市金东汽车销售公司总经理李冬

找准定位放长线钓大鱼

记者：根据有关数据显示，6月份我国重型卡车销量再次大幅跳水，销量同比下降25.30%。根据当前的市场情况，您认为经销商应以怎样的心态来面对不景气的市场？应如何熬过这个难挨的寒冬？

付学东：今年的市场情况，不仅是对我们的一次重大挑战，更是对经销商“生死存亡”的严峻考验。作为从事卡车销售十四、五年的老车商，不管是市场低迷期还是产品需求的井喷期我都经历过。在困难面前，我们只有咬紧牙关，坚持挺过才能品尝到胜利的甜头。就按目前我们经销商的处境来说，短期操作肯定见不到效果，惟有找准目标，找准定位，做长期的坚守。俗话说“大浪淘沙，胜者为王”，同时，也是“剩者”为王。

黄加祥：从去年开始，我国的卡车市场就已略显低迷，但是，市场不会一直不好，在低迷到一定程度时就会反弹，达到一定的极点，就会向顺境转化，否极泰来就是这个道理。

在我国政策的大力扶持下，不管是国家发改委批复的多项基本建设投资项目，还是我国政府提出的“中国制造2025”、“一带一路”等重大决策，都预示着卡车市场即将回暖。所以，现在我们面对困难，一定要稳住心，放远目光，渡过了这段低谷期，就会见到胜利的曙光。

闫猛：受整体环境的冲击，同时也有来自资金链条和库存风险等方面的影响，站在市场的洪流中，只有那些受过风雨洗礼的人，才能更敏捷地体察市场前沿动态，更好地服务于用户。就拿我们南阳市的经销商来说，大大小小的卡车经销商有五、六十家，但是，能够跟着市场、跟着用户共进退的往往只有几家。同时，也只有这几家一直占据着市场较大份额。

李冬：在当前的市场状态下，我们与其抱怨这抱怨那，倒不如沉下心来练好内功。这段时间，我们的业务员虽然业绩上没有多大起色，但是在新老客户的回访和维护中，我们有了很大提升。对当前的市场环境以及客户的心理，我们也做了到位的摸底工作，只要市场一缓和，我们就能够迅速做出反应，第一时间提升成交率。

“要么做‘猎人’要么做‘猎狗’”

记者：就当前的市场形势，您认为什么样的经销商才能在竞争不断加剧的市场环境下屹立不倒、抢占属于自己的市场份额？

付学东：厂家、经销商以及客户，三者的关系既紧密结合又相互影响，经销商要么自身强大，成为市场上的“猎人”，要么就紧跟厂家的脚步和战略步伐，与厂家保持默契的合作和沟通，就好比是一条随时准备捕食的“猎狗”，这样也可以在激烈的竞争中确保自己的市场份额。

我们在工作实践中，不仅与中国重汽、一汽解放等厂家建立了十分良好的合作关系，并且在十多年的合作和共进退中，形成了高度的默契，具有牢固的信任基础。我们在做好时刻捕食的“猎狗”的同时，也逐步向“猎人”转变。

闫猛：厂家的品牌知名度在一定程度上影响了客户的消费观念，同时与厂家的有效配合也减轻了经销商一定压力。众所周知，

资金断链和压库存是影响经销商经营的两个关键问题，如果厂家能够给予资金支持或是库存上的帮助，那么对于经销商来说无疑是雪中送炭。所以跟进厂家的脚步，并在厂家的带动下，形成一定的战略合作关系，就会在市场上越来越具有竞争力。

黄加祥：在做强自己、搞好与厂家关系的同时，我认为，激流勇进中的经销商还应准确读懂政府的相关政策导向，对相关的政府条文规定也要有深度的领悟与分析能力。就在前不久，厦门对危化品运输车、搅拌车和冷链运输车提出指导意见，在一定程度上促进了需求增长，对本地细分市场车型的销售起到了积极的推动作用。所以，能够及时抓住政策带来的新机遇，也是抢占市场份额不可或缺的必要能力。

转变赢利点从“线上”转战“线下”

记者：越是困难的环境，越能体现出经销商的综合实力和应变能力，那么在今年销量连续下滑的情况下，经销商应如何面对？如何巧破重围？

付学东：经销商必须扩大自身的业务范围，转变单一的盈利模式，向多元化经营发展。

现在，经销商依靠销售带来的直接经济效益已经非常有限，售后服务、保养、维修、零部件销售等后市场的利润空间却比较大。所以，我们现在正在着手搭建卡车的后市场“卡配正品”和“一顺卡车快修”平台，通过对干线运输、专线物流和与各大物流公司、厂家深度合作，既解决客户维修、换件等运输过程中遇到的问题，也为我们自己增加收益。

闫猛：除了一般的维修和保养，用户对汽车装饰、汽车音响、车载电子、汽车安全、汽车改装等领域的需求也在日益增大，这确实是经销商分抢的一块蛋糕。同时，在售后的分期付款业务、挂靠管理和保险代理，也是经销商可以获得的盈利点。

同时，关于政府一直积极鼓励的“旧车置换”，虽然现在我们南阳还没有具体的补贴条例，但日后“旧车置换”肯定会为经销商带来一定的利好。目前这项业务在南阳还没有经销商在做，所以，抓住机遇，满足市场需求，也是当前经销商的一条出路。

李冬：从销售模式和经营理念上讲，要想成为一名成功的经销商，就必须要跟上现在的发展形势，多元化发展，通过各种创新渠道、模式来改变传统的经营理念。

在售后服务上，因为信誉良好受到客户的普遍信任，用户都冲着我的良好服务和信誉而来。同时，在车辆挂靠、分期付款和保险代理、通行证等业务上，我们公平收费也获得了客户认可。在新老客户的维护上，我们也会不定期地聚集在一起，为车辆在使用过程中出现的问题或是其他方面的疑惑及时提供解决方案。而且，我们的业务员深入到客户中，从“坐等”的销售模式转变为有针对性、有明确目标的“走出去”。我们对客户的选择也进行了有效升级，逐步从散户向集团客户、物流公司方向靠拢。

细分市场满足客户需求有的放矢

记者：在新常态下，什么样的经销商才能更好地满足市场需求？

付学东：我们一直紧密贴合客户买车的需求，更好地完善卖车后的服务链，同时在物流方面或者工程建设等基础设施上设有专项的项目对接和介绍，有效为客户解决了买车后的一系列问题。卡车是赚钱的工具，不管经济形势多不景气、市场有多低迷，只要抓住了客户真正需求，所有的问题也就迎刃而解了。

在市场方面，我们也是有人员在做专项分析，具体什么样的车型、什么类型的车会是市场的新卖点，我们都跟厂家及客户进行有效对接。

黄加祥：在厦门，因为紧邻港口、物产富饶，所以当地的港口车、工程车及渣土车的保有量居高不下，而目前我代理的北奔重汽四驱自卸车在厦门市独此一家，所以在细分市场中，占据很大的优势。而且我们有效满足了客户需求，不仅满足了现在80、90后年轻人对车辆舒适性、智能化、高性能升级的要求，也紧密跟踪厦门的政府采购，在渣土车、清洁车和垃圾车上有了前所未有的突破。

李冬：作为二级经销商，在有效针对客户需求方面，我们做得相对更为灵活，不仅代理较多品牌，同时经营着轻卡、中卡的业务。在上半年重卡销量降幅严重的情况下，轻、中卡业务为我们减轻了很大负担。同时，在针对不同年龄段对车辆的不同需求方面，我认为经销商们也应八仙过海各显神通，不能单纯将代理的品牌单一化。