近日，长安多功能汽车官方旗舰店进驻天猫商城，这是国内首家商用车天猫旗舰店。长安金牛星、欧诺、欧力威等多个车型的商用车都可以在网上购买，网购整个流程为“定车型—下订单—付订金—收到短信—凭短信到4S店签合同、付尾款—提车—客服回访”。相比到4S店现场购车，在网上下订单的好处是可获得单车500元优惠。对于这种销售模式，经销商有怎样的看法？近日记者采访到3位卡车经销商，请他们谈谈自己的见解。

记者：厂商依靠网络来宣传品牌、销售产品已经不是新鲜事，但是进驻专业的购物网站并开店还不多见。在各位看来，这种营销手段的发展前景如何？

张温善：从未来的发展趋势来看，通过网店销售确实有其存在的空间，但现阶段这种方式还比较超前，我觉得还不是时候，长安商用车的做法能否取得效果要经过时间检验，因此短时间内对现有的销售模式不会有太大影响。我们之前也想过通过网络来实现销售，也就是建立自己公司的网站，但结果发现网络更多的作用是宣传。

薛锋：今年四五月份时，我看到过一个类似的信息，是宝马的宣介，说是在未来10年逐渐取消销售的实体店，依托别的网络（如淘宝、天猫等）或者建立宝马自己的销售网站来做销售。当然，各地的服务站不能取消。

长安的做法是尝试用网络销售加实体店的方式，只不过对重卡来说，这种销售方式的直观性比较差，网页上展示的整车和各个细节都比不上实体店的参观感受，也无法触摸到实车。另外，中国的重卡产品质量还需要很大提升，而对于网络购物，消费者最担心的就是质量问题。

任风保：这种操作模式更像是一种中介服务，可以尝试去做，但还需辅以更完善的服务。其中有几个问题是我比较担心的：第一，现在卖车是有区域保护的，比如河南用户去北京买车，河南的经销商在车管所拿到购车发票复印件，然后到厂里一告发，厂家就会对跨区域销售的经销商进行处罚。第二，用户在网上缴纳小额订金后去当地4S店提车，这势必会影响专卖店的利益。比如有些用户在之前已经跟我们谈过价格了，又要求我们按照网上下订单后的手机短信再让价，那这个让出的钱由谁来出？很多经销商本来就不赚钱，价格战打下来，车辆的价格已经很透明，而让厂家额外出钱也很困难，因为厂家已经给经销商各种返利了。第三，如何获得消费者的信任。相信很多人都有通过网购买到假货的经历，卡车又是较昂贵的生产工具，看不到实车，用户很难打消心中的疑虑。

记者：大家对于网购的担心主要针对产品本身以及现有的销售模式。那网购会不会造成厂家和经销商之间的竞争呢？

张温善：我觉得这种做法并不是厂家想更多的掌握客户资源，因为厂家不可能靠一己之力在全国进行销售，毕竟投入太大，产出也不一定达到效果。

任风保：确实有这个可能。做网店也是为了盈利，所谓无利不起早，那网店的利润从哪里出？经销商肯定不愿意给网店留出利润。一般来说，经销商都会希望厂家在一个地区内少发展经销商，这样现有经销商能分到的蛋糕就越多。如果网店再从中插一杠子，经销商会买账吗？这和直销又有什么区别？如果网店抢走了经销商的生意，也许经销商就不做这个品牌了。

而对用户来说，拿着短信去专卖店提车，专卖店恐怕会有抵触情绪，反正订金已经交过了，就可能会给他们库存时间长的、有毛病的车。后续流程如何操作也值得注意，比如购买保险、售后、维权等是不是也在网上进行？如果网购的车坏了找谁投诉？实际提车的专卖店很可能不接这个业务，认为“又不是我卖的，你从哪里买的找谁去”。这些问题不解决，用户的购买感受就会大打折扣。

记者：近年来，网络购物迅猛发展，甚至有人说网购会取代实体店。网购具有两大优势：一是节省了厂家的建店成本；二是可以统计客户需求，为供货提供参考。但同时它又有不少弊端和不足。在各位看来，应该如何扬长避短？

张温善：如果这个模式能做起来，肯定能起到减少建实体店成本的效果，因为它只需在各地增加仓储功能。但这种模式受限于资源，卡车品种繁多，同一车型又有不同参数，对于比较专业的用户，网络销售还能与之进行沟通；如果用户对参数不了解，就无法在网购过程中选择具体的配置。另外，网购的价格如何商量也是个问题。卡车用户对轮胎大小、发动机功率、变速器挡位数等方面的细分要求很多，如果这些问题都留在付尾款的环节去讨论，那么价格就很难确定了。

解决这些问题，需要厂家更细致的工作。

任风保：网购确实节省建实体店的成本，但其实节省的只是厂家的成本，而专卖店是经销商而不是厂家投资的。至于方便安排生产和销售，对经销商来说，进货量都是按照传统经验来做的，卖得好就多进些，要跟着市场走。

我认为要想发挥网购的优势，可以通过经销商和网站结合的方式，比如某个地区指定一家专卖店与网店结合，这个专卖店就能够与其他专卖店形成竞争，起码这个专卖店是有利可图的，也会更有积极性。

薛锋：用第三方网站销售的方式在未来可能会形成营销革命，减少厂家的经营成本，也减少经销商的投入，消费者最终也会受益。因为厂商的经营成本降低后，产品的价位也会降低，如果价位不降，产品品质也会提高。

通过网络进行销售，确实能够节省包括中间环节在内的很大一笔实体店建设的投入。设立实体店就要往店里发货品，这就涉及到运费，运输过程中还可能出现各种风险。如果是网络销售，只需要把货物运到目的地，只涉及到交付的问题，这些风险和成本就可以避免掉。

也有厂家或经销商建立自己的网站，这与在第三方网站建店的区别在于：首先，用户要去所购品牌车的网站上去搜索信息，假如用户不确定买哪个品牌的卡车，那就要浏览很多品牌的网站，如果这时能有一家专门做销售的第三方网站提供各个品牌的信息，让用户能一次性看完所有品牌的信息，那就更便捷了。其次，单一品牌网站的点击率有限，用户活跃度也不高，肯定不如专业做销售的网站。第三，单一品牌的网站不如专业销售网站规范，特别是专业网站实现了第三方担保。而单一品牌网站还不具备这个功能，当用户支付了货款后，实际上已经实现了销售，如果用户对车辆有异议，可能就会形成追溯，这也是第三方存在的必要性。

因此我认为，在利用网络销售方面应该两条腿走路，一方面建设自己的网站，让用户在网站上看到全面的产品和企业资料；另一方面依托第三方网站，真正实现购买行为。

记者手记：

对于为何选择网上购物，相信很多人的回答是方便、实惠，这是实用主义者的回答。

有经销商说，他曾问过一个女孩喜欢网购的原因，女孩回答：网购让我每天都有惊喜。这是注重享受的人的看法。

记者认为，对于网购，人们已经默认它是一种潮流，但至于网购的心理驱动力，还很少有人下功夫研究。

那么，如何让商用车用户选择网购呢？只有找到产品和网购之间的契合点，才能从心灵上打动消费者。