津冀区域是国内卡车容量最大的市场之一，也是东风商用车公司相对弱势的区域。今年，东风商用车公司津冀商代处面对市场下滑和弱势突破的双重压力，从调整完善网络布局，提升服务能力入手，一方面在竞品腹地拓宽营销服务渠道，争夺客户资源；另一方面在东风商用车公司销售网络空白区设置二级营销服务网点，紧抓终端客户，为弱势市场突破打下了良好的基础。

宏观布局：有所为，有所不为

近年来，津冀地区正日益成为中国经济板块中极具影响力的一极。2010年，津冀地区商用车市场总销量多达10万辆，2011年，在市场下滑的情况下，依然保持在7万辆以上。

“如此大的市场容量，对东风商用车公司来说是一件大好事。”东风商用车公司津冀商代处经理徐伟对市场充满乐观，但也承受着巨大的压力，“市场容量虽大，但开发起来并不是一蹴而就的。竞品的网络布局已经很完善，并牢牢占据着市场。”

石家庄金田汽车工贸公司销售经理和东风天龙用户合影

从竞品腹地争份额是市场开拓工作中最难的，针对此，商代处首先对津冀市场进行战略性开发，根据市场容量大小划分出战略市场、重点市场和一般市场的“8+3+1”市场格局，突出工作的重点和方向。“所谓战略性开发就是要有所为，有所不为。既要有战，也要有略。”徐伟如是总结。

8个战略市场又可划分为超级战略市场、战略大市场和战略市场三个层级。徐伟介绍说：“石家庄、唐山两地市场容量大，东风车在这里也有一定的基础，突破相对容易，属于激烈的‘战斗’市场；天津、保定等市场比较稳定，市场占有率也较高，要做到保住市场份额，稳中求进；而承德、廊坊、秦皇岛等地区市场容量教小，东风车的市场占有率也低，暂时处于‘劣’势。”

微观落子：“工作要落到实处”

“战略性开发是宏观布局，以区域为单元，以地级市为单位；二级网点建设属于微观布局，以地级市为单元，以县为单位。”徐伟说。二级网点建设是津冀地区网络布局的另一重要工作，要在地级市范围内通过巧设网点，有效配合4S店的销售和服务工作，实现网络功能效用的最大化。

2012年上半年，东风商用车公司津冀区域实现汽车销售4000多辆，二级网点贡献度达到30%。二级网点建设，一方面占据空白市场，销售整车，也便于客户维修和服务；另一方面起到桥头堡作用，把竞品客户吸引过来，扩大东风品牌的影响力。“二级网点建设工作必须要落到实处。”徐伟这样要求。

“二级网点分为自有二级（直营店）和合作二级两种，由于合作二级的忠诚度受经营形势的影响较大，我们正在加快自有二级网点的建设步伐。金田现有7个二级网点，4个自有网点，另有2家正在建设中。”石家庄金田负责人表示。目前，石家庄每个县至少有一个东风商用车公司二级网点，已经实现了东风车网点的全覆盖。

从津冀商代处了解到，在东风商用车公司备案的二级网点中，津冀地区的二级网点数量位居全国第一。

合理布局：惠及厂家、商家和客户

最近，保定中冀华泰4S店王总正四处奔波，现有的2家自有二级网点面临网络能力不足的问题，因此正积极寻找场地，增设网点，扩大网络覆盖面。“现在的客户基本上都是终端客户，终端客户的购买量占我们总销量的80%以上。而争夺终端客户，必须要有网络，网络的覆盖面越宽，抓住客户的几率才能越大。”王总解释道。

不仅中冀华泰，拥有7家二级网点的天津同豪4S店负责人对市场也是同样的认知。“开拓市场犹如棋局对弈，布局是一项战略性的基础工作，做得好可以惠及厂家、经销商、客户。”徐伟非常清楚网络布局的重要性。对东风来说，合理布局网络是开拓市场的基础性工作，是低迷形势下的正确选择；对经销商来说，合理布局网络是拉近与客户的距离，促进销售的良好方法；对用户来说，网络的下沉和布局的合理性为其车辆维修和享受服务提供了极大的便利。

天津同豪东风商用车服务站员工正在为用户保养天龙车

能否吸引消费者的光顾，一要有过硬的产品，二要维修服务方便。在石家庄与山西交界处的井陉县，用户张师傅说，他的天锦车是在石家庄购买，结果服务保养都要进市里，不方便；自6月东风商用车公司井陉直营店建起后，他办理各种事情都方便多了。

井陉县二级网点张总补充说：“再高超的营销技巧也不如用户的口碑，正是天龙、天锦车良好的口碑，才让我们在竞品强势区域站住了脚，争夺了更多的终端客户，今年以来，井陉县东风商用车公司市场份额提升到15%左右。”