去年，轻客市场异军突起，吸引了众多新军加盟。今年，轻客市场需求预计仍将持续增长，城市物流和专用车两大细分领域将推动轻客市场的快速发展。面对这样的发展机遇，新进入的轻客企业该如何把握？它们征战市场的利器何在？

笔者很清晰地记得，在去年采访江淮汽车多功能商用车营销公司总经理葛贤文时，葛总表示，欧系多功能商用车在中国肯定能取得不错的市场反响，果然，星锐欧系多功能商用车真的就迎来了春天。

品牌和产品成功导入

回顾2011年，从市场分析得知，江淮星锐的确取得了不俗的战绩。2011年是江淮星锐的市场元年，江淮星锐实现了成功开局。作为首款中国欧系多功能商用车，江淮星锐去年成功完成了产品和品牌的市场导入，并实现了稳健立身。

葛总表示，星锐真正销售应该是在去年下半年，前面更多的还是在产品试制和内部的一些销售。在去年首先推出来的是长轴产品，长轴产品市场容量不是很大，去年大概是1万3千辆左右。星锐元年全面完成了公司规划的“十二五”战略规划元年的目标，整个市场表现还是非常好的，市场占有率超过9%，完成了8%的市场目标。

从细分市场来看，星锐成功进入了多个细分领域，实现了全面开花。不仅在政府采购市场，星锐实现了公安、检察、法院、司法系统的全面进入，而且星锐各专用车产品——星快运、一体式厢货车、专业校车、旅游车等在全国重点行业市场也呈上升态势。不仅如此，星锐同时立足国内国际两个市场，海外市场也迎来了爆发式增长，兑现了星锐国际化的发展战略。截至2011年底，星锐已成功进入了乌克兰、巴西、阿富汗等14个国家和地区，在欧洲、中东、南美等多个市场落地开花。

从整个网络布局来说，2011年是江淮星锐市场元年，建网是主要工作，从2011年的结果来说，运营是非常成功的。2011年原计划只是布置37家一级网络，但是最后的市场推进情况，是在全国布置了53家，在全国主要城市都有一级销售点，所以整体来说2011年的布局是非常成功。

网络布局

日趋多元与合理

上市首年，星锐营销网络就得已扩散和巩固，按照这个势头发展下来，星锐的市场占有率将得到很快提升。当笔者问到葛总对2012年星锐的市场预期时，葛总表示，2012年轻客市场需求仍将持续上升。城市物流和专用车两大细分市场将依旧保持迅速增长的态势，将成为未来轻客市场的重要增长点，加之短途客运和通勤等传统市场的日渐趋暖，2012年轻客市场有望保持持续走高。葛总还表示，欧系轻客仍将是整个轻客市场最大的看点。2012年，随着长轴短悬、房车和短轴系列的陆续推出，星锐产品序列将进一步完善，全面夯实城市运输解决方案专家的形象，助力欧系多功能商用车优势的发挥。

2012年星锐的网络布局也有一些变化，葛总表示，2012年在网络布局上，主要是针对二级网络和服务网络进一步跟进。对2012年二级网络也有一个规划，基本是按照“一拖三”这样一个策略。“一拖三”就是一家一级销售网络最少要带动三家二级销售网络。预计通过2012年整体的网络布局，二级网络全国将达到规划的180家。2012年一级网络也会做一些局部修整，最终保证高水平运作的一级网络达到60家。

服务网络也将是2012年的主打牌，2011年在全国已经建设了100家服务店。江淮星锐规划服务网点在几年之内要达到300家，2012年在2011年100家的基础上要增加大概80家左右。葛总还表示，2年8万公里整车的保修，2年25万公里发动机保修，这是对用户不变的承诺。

产品优势明显 改装潜力巨大

对于产品优势葛总给了详细的解答，星锐产品优势非常突出，欧系多功能商用车具有系列化、模块化、通用化、多功能等产品优势。比如，星锐集客车宽大乘员空间、轿车般驾乘舒适性，以及厢式货车承载大等多项功能于一身，相比传统轻客，实用、安全、舒适、灵活等方面优势明显。从多功能商用车来说，实际上星锐这个车就是一个“变形金刚”，它可以根据客户需求进行定制。

从竞争力来说，因为它是多功能，非常适合于改装。2011年在救护、医疗、卫生、公检法司这些方面都具有强大的改装优势。安徽省这块儿，交警的移动办公室或者叫流动的岗亭也好，去年已经有几十辆服务于合肥公安，今年还有很多这样的订单。另外一个优势是物流，特别是在北京，德邦物流、微特派、宅急送这些物流企业先后和星锐签订了战略协议，并且很多车已经在用。

今年校车市场给星锐带来了机遇。星锐已经实现了一些订单，比如去年底内蒙包头首批6辆订单已经交付。公司正和安徽相关部门沟通，今年安徽省的校车需求就有6000辆。在全国也已经开始启动了校车方面的工作，所有的推广活动已经开始了，所有的4S店也在按照公司的部署在做。