张朝翔：北汽威旺实际下线是在去年，投放市场是在今年6月份。为什么拖这么久，主要因为我们对整个入库的检验和把关是非常严格的。当时我们在线上已经有1000多台车，但是迟迟没有入库，就是希望北汽威旺306一定要达到一辆合格的高品质的商品车的状态，符合要求才能入库。

张朝翔

从6月份至今，将近5个月的时间，我们的销量在汽车集团里，或者说在微客行业的厂家里面，数量是微乎其微的。但是相比较销量数字，我更关心其他几个问题。

首先，这段时间我们在渠道拓占方面有了很大的进步。10月份，北汽威旺销量突破了一千台，站上了一千的台阶。虽然这个数字在目前的汽车业界不是一个亮眼的数字，但是我关心的渠道合作经销商的数字，已经从6月份的几家渠道，逐步发展到了现在的60家。

另外，我们重视的产品品质也得到了用户和业界的认可。北汽威旺成功完成了西藏之旅回来，给我们所有的人都带来了很大的信心，包括跟我们合作的经销商。前期我们质量管控保证北汽威旺的品质，现在通过西藏之行，我们向业界和消费者证明了自己的品质。大部分买我们车的用户对我们的评价是北汽造车比较实在，实实在在。或者说得再俗套一点，是不偷工减料，什么东西都用比较好的。而我们也确实是这样，北汽威旺采用了首创的轮胎、首钢的钢板、玛瑞利的仪表等等。所以用户对我们评价是非常好的。

至于改装车的业务，我们是想在这个市场上对行业专用车这一领域做一个深入的研究，跟其他企业搞一些差异化的营销。从公司高层到业务部门，我们对这块市场都投入了高度关注。现在已经上市的车型有今天参展的警车，流动服务车，医疗车，另外我们还有邮政车，工程抢险车等等。

11月25号，北汽威旺改装的警车和医疗车，在湖南省株洲市有一个政府采购项目的交接仪式。株洲市政府，包括株洲市公安厅，卫生厅等政府部门领导都会参加仪式，他们一共采购了我们100台的警车和医疗车。我们也想通过这个为突破口，紧接着举行行业推介会，把各地有经销商的地区，跟我们相关的工商局、邮政局等各地的领导也都请到株洲，一起来见证这个交车的仪式，同时也现场参观一下我们的生产基地情况，具体了解一下我们的产品，这样会对我们的专用车有更大的信心。

记者：北汽威旺在未来产品开发上还有那些规划，能否透露一下？

张朝翔：现在投放的是北汽威旺306，年底我们会围绕306原型车拓展出新的厢式货车，用来满足不同地区的不同需求。这个车今年年底会出来，明年会在城市物流中投入使用。

另外，明年下半年，我们自己制造的发动机将会搭载到北汽威旺车型上。同时，明年下半年还有一款比北汽威旺306轴距更宽、长度更长的车型上市，用来满足那些型材对长度要求比较高的用户，丰富北汽威旺的产品线。

记者：我想问一下随着汽车下乡等优惠政策的退出，整体汽车市场受到很大影响，那么你怎么看待明年的微客市场？

张朝翔：这款车在政策取消后出现的销量下滑，充分说明了这个目标消费群体以政策为导向非常激烈，受政策的引导非常强。今年的政策取消以后，在整个的汽车行业里，除了商用车下滑，我估计就是微车下滑，轿车我估计是微速增长。

明年的微客市场，我认为跟今年相比增长会控制5%以内。新的政策刺激，目前还没看到。随着经济的进一步恢复，以及厂家的因素等，这个市场的竞争还会是非常激烈的。

记者：现在微车市场的进入门槛相对比较低，是因为它的竞争比较多。SUV，MPV也出现了一些下拉，造成了对微车市场的冲击。面对这么大的竞争，你觉得未来微车市场的前景在哪？另外，针对北京限购政策，你们有没有推出一些应急车，改装车等来规避？

张朝翔：微客的消费群体对实用性和经济性的考虑是首要因素。买微客车的70%的用户是将其作为生产资料，不管他买了一辆车是用于追求幸福生活，还是去追求更多收益，我想他对性价比，经济性的关注度还是最高的。这也是我们一直要追求的。实际上微客产品确实没有太多的技术含量。所以像刚才讲的，北汽造的这款车不在用料上偷工减料，实实在在的。我们想树立用户口碑，是用品质说话。再低的价格，品质到不了位，我想他可能买第一次，不会买第二次。

至于说北京的限购确实是很大的影响，不只对我们有影响，对其他的行业影响也非常大。轿车的影响更大。应对限购政策的出台，我们会在行业改装车上挖掘更多客户。同时利用我们在北京当地的影响力和知名度做一些推广活动。

记者：一般在二三线城市或者乡镇，城乡结合部营销活动怎么做的？

张朝翔：我们通过和用户沟通，内部人员深入一线做调查，委托调研公司做调研等等，发现在城乡结合部，县级和三线城市做市场推广活动要和我们在中心城市做的绝对是不一样的。我们前期做了一些常规动作，如实物宣传，农民赶大集等。除了常规动作，明年我们还将针对城乡结合部的客户配合国家、政府部门或者媒体做一些活动，也就是跟国家的惠民政策作配合，与政府部门一起做一些落地的线下活动。

另外我们还在策划，要在春节期间登门拜访每一位北汽威旺的车主。因为我们是新进品牌，所有用户也是第一次买我们车，一定要与车主建立感情。今年策划完成，明年在线下我们会大胆地落实这件事情。

记者：我来自西南，我知道西南市场发展非常快，包括微车市场，但是竞争也非常激烈，针对西南市场有什么营销的政策？

张朝翔：西南是一个大市场，就微客市场来说不同的省份今年有不同的表现，有上升的也有下滑的，不少省份对微客厂家来说都是重点市场，比如像成都、重庆、广西等。我们作为一个新进品牌，在这些区域要采取一些不同的方式，或者说在策略上要做一些调整。我们可能把重点精力放在我们认为潜力比较大，增长快，竞争还不那么充分的一些区域，比如我们会针对三四级城市或者更低的市场做一些活动。采取一种迂回的策略，尽量避免面对面直接的竞争。

记者：我想问一下您觉得像华南的微客市场，有没有什么有别于其他地区和省份的消费倾向，或者说对车有一个特殊的理解？

张朝翔：华南地区经济比较发达，华南的客户和经销商与其他的区域有非常大的差异，一是消费非常理性，二是政策的影响不是特别大。他们买车主要是满足刚性需求，有什么需求就采购什么车型。

我们在这片市场现在主要做的是渠道网络布局的工作。从市场表现来看，这个市场的大客户资源比较丰富，另外对行业改装车的需求更细化。明年我们的北汽威旺行业改装车将以华南为重点市场做推广。针对华南市场的经济结构和消费需求的细分，我们也会在行业专用车上做一些细化。

今年在这片区域有两家比较大的客户都已经成交和成功。这更充分的说明这片市场，我们要将大客户和专用车的市场作为一个重点。

记者：我问一个，我们发现品牌传播方面北汽集团做了很多事，包括从北京到拉萨的西藏公益活动，想问一下在文化赛事怎么考虑？

张朝翔：作为北汽集团下面的微车品牌，北汽威旺会在集团的领导下参与很多体育、文化和公益活动。比如你提到的西藏公益行，北汽威旺306是实实在在走完了7000多公里，也是实实在在平均海拔在4000多米以上，最高到了5013，完成了使命。整个行程走完之后，所有的随行人员包括韩红都很感叹，北汽威旺的车没出现任何问题。这个活动对我们品牌的传播，以及产品品质的传播带来了非常好的作用。

至于说环京赛（首届环北京职业公路自行车大赛），我们更多的是跟北汽集团搭载的做一些品牌知名度的工作，北汽威旺提供了指定工作用车。

最后是亚沙会（明年7月在山东海阳举行），北汽集团投入很大，为我们搭建了这个平台，我们明年会在山东市场，在5到7月份采取线上和线下的营销活动，搭载这个体育赛事做好我们传播的工作。

传播工作从目前来看，对我们品牌知名度的提升有很大的作用。今后我们也会结合常规传播和这种大型活动，继续做好品牌传播。

记者：北汽威旺的经销商网络应该是遍布全国的，但是在这个市场有没有一些困境？哪个可能是威旺的困境？

张朝翔：肯定是有。全国31个省市，20112年我们要找市场潜力最大的前十个省份，作为我们重点销售区域来做营销工作。因为我们作为一个新进品牌，不可能在一个省份都做同样的工作，而且从整个队伍建设、人力资源，包括经销商的网络都需要一个磨合的时间和周期。我们会把主要精力放在重点省份，解决品牌知名度的问题，要不断地解决产品单一、丰富产品的问题，解决网络自身能力的问题，包括前面提到的传播的问题，线下活动等等问题。