按牌理出牌总是失败率最低的，但斯堪尼亚却以与其它多数跨国企业完全不同的中国战略来赢取未来机会。

11月22日，斯堪尼亚斥资6,000 万元人民币的广州店开业，成为国内首家进口卡车直营店。斯堪尼亚选择了在中国开首家进口卡车直营店，而仍不考虑合资问题，这与其它多数跨国公司纷纷与中国车企合资建厂的中国战略完全不同，这是为何呢？

斯堪尼亚中国战略中心执行董事何墨池

“仍不考虑合资问题”

为何斯堪尼亚在中国投资开直营店，而不走“合资”路线呢？

在斯堪尼亚广州店开业之日，斯堪尼亚中国战略中心执行董事何墨池对这一问题给出了答案。

斯堪尼亚广州店开业，属国内首家进口卡车直营销售店

“目前，中国高端重卡市场仍未有明显提升，而斯堪尼亚只有高端产品，没有适合中国的中端产品线，因此，在此现状下斯堪尼亚没有合资的要求。”

早在2010年时，何墨池曾表示过，销量不达一万辆时，不会在中国考虑建厂及合资的问题。但据何墨池透露，从斯堪尼亚2004年进入中国以来，截至目前在中国的销量约4000辆左右。

然而，随着国内重卡产品技术的升级，2013年重卡市场大幅上涨的同时，进口卡车的销量却一路下滑。这似乎让斯堪尼亚近一步失去销量大增的机会，但何墨池仍坚信于未来机会的到来。“斯堪尼亚在中国需要创造、帮助、促进高端市场的增长，我们相信斯堪尼亚的销售量会突破一万辆。”

对中国未来市场充满信心的同时，斯堪尼亚已经通过第三方物流的方式建立起了上海中心配件库。“最初我们设定了目标——94%的零件满足率，现在已经达到了这个水平，这会成为市场有力增长的基础。”何墨池称。

但他亦强调，等到时机成熟，斯堪尼亚必定会考虑要不要在中国进行生产的问题。“但这不是明年或者后年的事情，到那时候还有没有合资的要求现在也不知道，所以，现在还没有任何合资的准备。”

“从现在中国重卡市场的实际情况来看，高端运输设备目前占比重虽然不大，但在不断增长，仅从增长率这一点来看即可看出显著的趋势。”何墨池预计，到2020年，中国高端重卡市场或会达到10%左右份额，不会低于欧洲市场的比重。

“重点培育中国高端运输市场”

在未达到建厂或合资的条件之前，何墨池指出，现在的重点是，开发和培养中国高效运输市场。“因为，这是社会发展所不可或缺的。如果没有高效的物流运输，整个经济发展的速度会受到很大的限制，所以这也是斯堪尼亚正在努力为中国做的贡献。”

维修车间

何墨池分析认为，高端重卡市场增长的核心驱动力是，它能帮助客户在竞争激烈的市场中，解决首要的生存问题，及随后的发展问题，极高的运输效率能帮助客户在竞争中赢得先机。

何墨池分享了在用户反馈中，发现的一些有意思现象。“购买斯堪尼亚最多的群体来自中小企业。这些企业老板参与到交通运输之中，亲力亲为，在经历过困境与挑战之后，发现只有最实际、最高端的解决方案才能给他们最大的帮助。”

每一处工具标准化摆放

“这种实践经验来自欧洲、南美洲，以及来自中国周边的地区台湾、香港、东南亚。”何墨池总结，在运输物流业的发展过程中，在市场以及认识上都会存在一个过渡阶段，但最终的结果肯定会发展成以“考虑效率”为第一优先级。

徘徊于高端市场之外的多数用户，对于进口重卡动辄百万的价格尤其敏感。在开业现场，斯堪尼亚广州店内除了展出十几辆新车以外，还带来了一辆跑了300万公里的金牌车（来自庆丰物流）和一辆跑了250万公里的银牌车（来自锦达物流），两辆车到目前均无大修。“折算下来，斯堪尼亚一点不贵，每百万公里成本不到33万元。”何墨池又一次亮出了“吨公里”王牌。

“找到市场‘领头羊’”

在高端重卡市场比重增加的同时，中国的物流市场格局也发生着重大的变化，而在中国高端物流市场的发展过程中，斯堪尼亚设定的首要任务是找到市场的“领头羊”。

“到目前为止，中国的运输公司太多，太分散，规模太小。随着市场经济的成熟，竞争会越来越激烈，很多小企业会生存不下去，到时会有一次整合，谁领导这次整合，谁就能当领头羊。”何墨池表示，斯堪尼亚未来的战略方向，就是找到潜在的“领头羊”，跟他们进行密切合作，“因为斯堪尼亚能帮助他们取得成功，他也能帮助斯堪尼亚取得成功”。

打滑检测

而在何墨池看来，斯堪尼亚成立这家直营经销商，就是为了更加接近市场，了解市场，充分满足客户的任何要求。“作为在中国市场的长期投资者，斯堪尼亚为广州店斥资6千万元，是因为相信中国运输业好时机迟早将会到来。”

“对于斯堪尼亚（中国）来讲，我们有耐心慢慢打开中国市场，甚至我们可以去培育中国市场。”这也正是何墨池长期坚持“高效运输”理念推广的原因所在，斯堪尼亚高度重视中国市场，并一直在努力兑现自己的承诺——为中国市场提供高效运输解决方案，而不仅是简单“卖车”。