2010年夏末的一天，在北京金融街中国联通大厦12层集团客户事业部总经理的办公室里，辛克铎第一次迎来了宝马互联驾驶经理邓福安（France Dan）。在当时，汽车与电信这两大几乎是互处在“逆世界”的巨头行业之间的接触，是需要想象力和胆量的。

双方都在试探和掂量对方手里的筹码，筹算的结果是双方都有很大的保留。当时，宝马可能还在汽车互联驾驶是选择2G还是3G通信之间盘算，如果选择2G的话，从现有的网络能力和资源上相比，中国移动的实力更胜一筹。而对于联通来讲，此时3G通信才刚刚起步，虽然赢得宝马的单子意义重大，但宝马只准备在几个新车型中去安装，数量其实非常有限。

因此，中国电信行业与汽车业的第一次亲密接触，更多停留在客套的寒暄层面。

理想很美好

三年以后，在业内的一次车联网论坛上，中国移动的首席科学10.家杨景的一番言论引起了一场争论。

此时，宝马与联通的合作实际早已尘埃落定，不仅如此，在短短三年时间内，中国联通还将合作厂商从宝马扩展到了上汽、观致等另外七大车厂；与此同时中国电信因为有了与通用安吉星和丰田GBOOK的合作，使其在互联汽车的运营数量上占优势；另外，中国移动也在积极部署汽车行业的棋子。

随着车联网越来越热，三大运营商与汽车业的牵绊越来越深，双方从平行空间被并入到了同一个维度的利益链上，对话背景也已发生转变，从最初的寒暄转入深度的博弈阶段。

杨景说车联网的发展面临四大协同：以消费者为中心的体验协同，以通信和控制为基础的网络协同，以实现多方价值为核心的功能和信息协同，以多方共赢为目标的业务协同。这段话看起来很学术，但是言下之意耐人寻味。

车联网有着一条漫长的产业链，涉及到汽车制造商、IT企业、硬件提供商、交通和信息内容运营商、车载终端企业、信息服务企业及电信运营商。在杨景设计的四大协同里面，似乎每一条都离不开运营商的作用，电信运营俨然将成为车联网产业链中的主导者。

这一论点在现场的汽车制造商当中引发了不小的响动，其中自主企业虽集体无语，但很有点苦不堪言的意思；而合资企业相对比较敢于发声。一位合资企业的车联网负责人当场用上海话呛声，大意如下：车厂运营车联网的成本太高，走路都有点不稳当，你们（指运营商）还要拿块板砖在后面边追边打。

当时在场的还有联通和电信相关负责人，对此，两家人很有默契地一致保持沉默。

运营商的这场汽车大Party看起来热闹，其实却暗流涌动。要让这场车联网Party玩High起来，运营商有资本——通信网络能力，也存在明显的软肋。它没有汽车行业的市场渠道，无法有效搭建汽车销售渠道，进入不了销售渠道，就很难切入车联网的增值服务链条，因此必须借助于传统车厂、车机厂商和4S店的资源。同时，在消费者端，移动互联网的应用服务领域，运营商长期以来基本就是一旁观者。这是运营商的另一个软肋。

基于这样一个现状，所以有了杨景的一系列协同，所谓协同的背后实际上是深度的有主次的跨行业合作。对于车厂来讲，车联网硬件的投入和通信资费是两大绕不过去的成本门槛，安吉星盈利难也难在此，因此，要让车厂买运营商的账，其实是相当的不情愿。

最近一段时期以来，电信运营商在移动互联网领域连遇三大事件：移动QQ和飞信之争、微信收费风波、电信叫停的Skype被微软高价收购，这些事件背后其实掩藏着另外一个事实——在当前最大的一块增值领域，运营商已被沦落为一个纯粹的基础设施运营的管道商。

运营商正在面临前所未有的窘迫。而车联网业被认为未来几年将达到2000亿的市场规模，其数据交换量将是移动互联网的10倍以上，也就是说一个车联网将相当于10个移动互联网，面对这样一个迅速崛起的新的蓝海，电信运营商们不想再像上回那样坐看着冒出来几个腾讯，阿里巴巴和百度。

无论在互联网还是移动互联网领域，靠网络流量或管道赚钱已经进入了一个瓶颈期，未来在车联网领域肯定也不能是最终目的。“电信运营商应该做好转型，不应只提供通信网络等基础设施，还需要建立开放的运营和管理平台，摆脱管道的命运。”杨景的观点里流露出一种焦虑，而这种焦虑正在整个电信运营领域蔓延。

现实很骨感

谁能成为未来车联网上的“腾讯，阿里巴巴或百度”。“大家一起共同努力开发一个新的商业模式的平台，我们可以把这个平台在车联网上演义。”杨景话语中的平台商显然心有所属。

不仅移动，联通和电信也都有意借车联网翻牌，摆脱管道商的命运。但到目前为止，还没有出现一种商业模式可以兼顾和平衡各方的利益，有人就认为，其中涉及到的关系企业太多，运营商主导的车联网在实际运行中难以实施，“理想很美好，现实很骨感”。福田北斗物联网公司总经理周洪波更是大胆放言：做研究可以这么做，做企业这么做准死。

对于运营商来说，其实更大的难题来自于其自身。在车联网生态环境中，真正的产业价值将来自大数据，这背后涉及到车辆、驾驶、交通以及与生活娱乐相关信息的采集、存储、分析、聚合、知识积累、专业应用接口能力等一系列能力，都绕不开产业链上的合作，而这些合作与运营商以往面对终端消费者的运营模式完全是两码事。

也就是说，运营商要进入车联网领域的增值链条，必须要先建立一套新的核心能力，组织体系和商业模式。

在运营商和车厂的合作中，关键要看运营商对汽车销售全流程的融汇能力。根据中国电信上海车联网基地技术总监黄晓彬的介绍，运营商需要在消费者从买车开始就进行全流程嵌入，从车厂装机，到促销，交车，再到消费者续买服务，直至退出服务，期间经历初期的免月租费，到收取很低的资费，再到消费者开始接受月租费，到停卡。不同阶段运营商要提供不同的服务和收费模式，最后哪怕卡停了，但是运营商也不能销户，这是与现有的面对终端的运营模式很不一样的，也是最难的。

还有，在与车厂系统的磨合中，接口的定义又是最难的。车厂提供的服务清单中包含大量的字段，不同的字段不同的编码，比如，在一级菜单中娱乐01，资讯02，二级菜单中在线音乐01，有声读物02，收藏03，非常复杂，更难的是不同的车厂对菜单的定义又不同，所以意味运营商合作的车厂越多，越复杂，投入成本越大。

“运营商躲不开与车厂、手机厂或者车机厂的合作，必须跟他们一起开发，为不同的手机和车机做适配，接下来是与车厂系统的磨合，流程的融汇，全程与各运维点做信号接应，保证在跨区驾驶的时候，维持网络的稳定性。”作为一名技术总监，黄晓彬清楚运营商在搭建车联网平台中的每一个细节。

中国联通的辛克铎从管理层面也阐述了类似的观点，由于多数汽车都是将通信模块嵌入到车机中，这要求运营商从出卡流程，物流，采购，供货，型号，激活关闭，所有流程要全部重新设置，几乎生产管理的每一个环节的都要重新协调。还有不同车厂不同模式，后装市场的模式就更多更复杂，运营商都要分别去适应。

而最难的其实还不是对通信流程的改造，最难的是要配合车厂解决其生产过程中的问题。因为不同的车厂甚至不同款的车都会选择不同的通信模块，而通信模块又分为工业级和非工业级，工业级又涉及不同参数、品质和成本，这些通讯模块还可能来自不同国家，为此，运营商要针对不同的参数去做各种不同的适应性开发，从汽车生产过程就开始嵌入进去，其中还会有一个供货，物流，供货和采购过程，这些都需要去与车厂合拍。还有品质管理，车是一个安全问题，手机安全大不了换手机，而车机却难以做到轻易更换。

运营商已经不再是传统的运营商，在一定意义上已经参与到车厂的造车流程。这意味着“运营商需要面临来自业务流程，服务流程，机制，商务模式，组织架构，包括后面的实施等各方面巨大的挑战，以前的一套几乎要全部推翻。”辛克铎说。

去运营商化

归根结底，运营商并不是集成商，需要不同方面的人，不同知识结构的人，去协同不同行业的资源。有的时候，辛克铎也会忍不住去跟领导聊聊，“我真不知道以后再有这种新事情是否还有勇气去做，太艰难了。”

“大家都站在自己的角度来看车联网，但真正典型的应用有多少，真正可以落地的应用又有多少。”辛克铎认为，当前运营商应该从一个更大更长远的布局去考虑，而不是简单地将通信模块装进车里就完了。

中国电信的黄晓彬对此也深有同感，“对于电信运营商来说，目前并不适合做车联网的主导者，因为运营商的整个运作体制还没有作出相应的改变，必须去运营商化，向移动互联网靠近。”

实际上，当前三大运营商在进入车联网领域的“打法”也各有不同。

考虑到前装市场与车厂合作的难度，结合现有的2G用户数量上的优势，中国移动的进攻策略更偏重后装市场，希望在不用对内做太大调整基础之上，以最小的代价去聚合和协同跨行业的资源。

就在最近，广东移动连同广汽物贸，钛马，路畅科技，德赛及彩讯科技等来自4S连锁，TSP，车机硬件及软件各行业的企业，以率先在广东境内推出了一个全新的车联网平台“粤行者”。这也是目前国内首个以这种方式推出的服务平台，被认为既可以达到部分资源共享和整合，又可以实现成本和风险共担、利益共赢。

不过，也有人认为，中国移动的这种方式表面上可以达到共赢，但是参与的各方恨不得每家都要做端到端服务，都在搭建自己的平台，因此后台数据并不能共享，数据不能共享也就难以形成大数据，因而，仍然是一种“小作坊式运营”。

相比较而言，联通与电信迈出的步子更大。为了更灵活更有效地去适应市场，两家企业都从组织架构上做出了调整，中国电信在上海成立了专门的交通运输行业基地，来统一管理和运营车联网相关业务；而中国联通更是从集团层面，成立了大客户事业部对汽车领域进行统筹运营和规划。

“与宝马的合作一开始是很艰难，花了大量的时间去做系统磨合和内部流程的改造，随着工作的推进，其实也是一个企业核心能力再造的过程。”辛克铎说，有了与宝马的合作，再去与其他车厂合作的时候，很多事情就会变得比当初容易许多。

汽车正在成为集物联网、智慧城市、大数据集移动互联网等各种应用于一体的大终端，三大运营商都不会轻易把这块肥肉让于他人。不过，有点戏剧性的是，一方面三大企业都很重视，也在行动上互不想让；而另一方面，到目前为止，三方都还没有将车联网上升到集团战略层面，相应的组织和部门在各自集团中的地位和职能也都有限。

这正是当前运营商的矛盾所在，虽然认识到了车联网的意义，但战略上却远没跟上。很多时候，仍然习惯以传统的方式去面对和解决事情，“去运营商化”远没有这么简单。

“技术创新功能体验是人们普遍乐见的，技术颠覆体系结构则往往是旧产品设计者不想看到的，技术改变商业模式，则是传统企业经营者最难接受的。”看来，还是杨景的话更能见骨见血。