从经销商的收益中我们也可以窥见商用车市场的利润情况。为此，记者采访了多位卡车经销商，对他们的经营状态和利润情况进行了解。

外资巨头分走市场利润

有业内专家分析，中国汽车市场格局是国际资本以40%的资本，占据50%的市场份额，攫取了70%的利润。从这几个数字或许不难看出中国汽车企业利润低的原因，各种形式的合资公司如“雨后春笋”般出现，对国外技术的过度依赖不仅给国外品牌“趁虚而入”的机会，也打乱了国内企业进行自主研发的节奏。

这样下去，随着汽车市场销量的不断增长，只会导致更多的利润被国外巨头揣进口袋。高速增长的汽车市场背后，显露了中国汽车工业未掌握全球汽车先进技术且仍然保持低利润运营的窘境。

“中国的汽车企业很多都是销量很高，但是实际上利润很少。我们作为经销商，处于销售的第一线，我们没有通过卖车赚到钱，厂家自然也不可能有高利润。在国外汽车行业是技术密集型产业，而在国内汽车工业基本上变成了劳动密集型产业。我认为和很多行业一样，汽车行业的利润大多数都被外资企业拿走了。很多国内汽车企业在走着与国外公司合资的道路，希望通过这样的方式获得先进的技术。但是，事实是真正先进的技术没有学习到，自己反而付出了市场和资金的双重代价。”河南重卡经销商王经理告诉记者。

早有业内专家对中国汽车工业“大而不强”感到担忧，外资公司牢牢地掌握着核心技术，国内企业则主要承担了生产制造商的角色。国内汽车生产企业普遍采取“以市场换技术”的方式与国外公司合资合作，但在技术、品牌、产品制造和营销网络等方面，保护中方权益的规定不健全，这既影响了“以市场换技术”的实施效果，还在一定程度上压缩了自主品牌的市场空间。

实际上，中国为此付出了沉重的代价。我们确实换来了一些技术，但在换技术的过程中，我们把广阔的国内市场也拱手让给了国外企业。

同质化竞争严重摊薄利润

卡车市场经历了2010年的大爆发之后，开始进入了长时间的萧条期，卡车的销售利润被一再摊薄。单纯卖车的利润一低再低，也预示着卡车市场开始进入微利时代。

“近两年的市场情况与之前完全不可同日而语，以前我们卖一辆车，能够从车价、金融服务、保险、售后等多个环节赚到利润。现在，车辆价格已经压到最低，卖车本身根本不赚钱。各个品牌经销商之间为了争取客户，拼完车价之后，开始拼金融服务，连金融服务的利润都拼进去之后，甚至把保险业务的利润也让了出来。可以说，现在重卡市场的价格战几乎已经到了经销商无利可图的地步。”重庆红岩经销商赵经理这样告诉记者。

当前卡车市场竞争激烈，主要原因在于产品同质化严重。各个厂家推出的产品差异不大，关键总成甚至都来自相同的厂家，除了价格很难对用户产生有力的吸引外，这也是引发价格战的导火索。

“厂家利润之所以这么低，我认为与各个厂家之间同质化竞争越来越严重有很大关系。以天然气板块为例，重卡品牌的关键总成大都是潍柴发动机、法士特变速器、汉德车桥这样的搭配，所以各个企业生产出来的产品在品质、性能以及价格上的差别都不是很大。这种同质化竞争的日趋激烈，很容易最终演变成各品牌之间的价格战，卖车的利润也被一再摊薄，最后谁都赚不到钱。”临汾圣运汽贸有限公司总经理薄子龙告诉记者。

“中国的卡车企业经常会有一窝蜂的行为，某个厂家最新研发推出了一款新车型，不出半年市场上各个企业都会有类似产品推出。曾经的轻量化车型是这样，现在的LNG车型也是这样。而且国内车企都集中在中低端市场进行竞争，高端市场大部分被国外品牌占据。即便中低端市场已经拼杀得头破血流，国内企业也很少会有主动开辟市场蓝海的举动。从这一点上看，国内企业和国人一样，从众心理强而探索能力不足。”赵经理这样说。

谈起国内外车企的利润差距，赵经理举了这样一个例子：“我曾经遇到过一位上海的斯堪尼亚经销商，他一年的销量差不多和我一个月的销量一样。在我卖了10倍于他的销量还觉得没赚到多少钱的时候，他却对自己的销量及利润情况很满意。由此可见国内外卡车品牌的利润差异。除单纯卖车外，他们的售后服务和配件销售也比我赚钱赚得多。要缩短与国外知名品牌的差距，国内车企在市场定位、销售模式、价值链开发等各个方面都还有很长的路要走。”

斯堪尼亚在中国仅有12家经销商，一年在中国的销量不是很大，但是购买斯堪尼亚车辆的用户几乎都从事高端物流。“我们的干线运输使用的车辆都是奔驰、曼、斯堪尼亚等国外品牌，并没有使用国产重卡，仅在支线运输上使用了部分国产重卡。外资品牌的安全性更高，故障率更低，跑干线的出勤率和准点率都很高。”中铁快运相关负责人表示。

国内汽车行业只有摆脱同质化竞争，找到自己的准确定位才能改善高销量、低利润的现状。

开发后价值链成利润增长点

面对行业利润普遍偏低的状况，企业和经销商也都尝试了不同的方式来改善现状。“我们参加厂家的会议时，厂家老总也谈到目前车企利润较低的问题。当时还请了营销方面的老师专门给经销商讲相关问题，其中就提到了当前车企处于一种集中在红海竞争的状态，这是很多车企都面临的问题。”薄子龙告诉记者。

据介绍，针对运营成本高、利润低的问题，厂家指导经销商开展两方面的工作。“一是开发后市场，挖掘销售车辆以外的其他价值。单纯卖车的利润已经很低，我们需要从金融服务、售后服务、维修等多个方面寻找利润增长点。例如，推广陕汽‘天行健’‘车联网’服务系统，不仅能满足用户以后通过物联网进行配货以及获取其他信息的需求，而且也能开辟我们新的业务增长点。

二是经销商谋求转型，现在有很多经销商开始开展物流业务。由于拥有车辆、售后、维修等资源优势，在卖车的同时跑货运业务也为很多经销商所效仿，这也是经销商谋求转型的较为成功的案例。另一方面，服务站也可以寻求新的利润增长点。例如，通过给出保车辆到服务站维修提供一些优惠等方式，把出保车辆的维修业务也争取过来。”薄子龙说。