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阿塞拜疆经销商一心一意做东风品牌

2012年11月8日 10:06:00    来源:本站综合
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uga Motor集团公司是阿塞拜疆一家综合实力很强的汽车贸易企业。但从目前的经营数据来看,这家以经销中国产品为主的公司所经营的东风商用车公司产品比例并不高,和其他中国品牌相比甚至有点“少得可怜”。但据Yuga Motor集团的负责人透露,今后他们有意向逐步淘汰其他品牌,主营东风商用车。为“一棵树木”放弃“一片森林”,这样看似离奇的想法背后,究竟有怎样的故事呢?

与中国十余年的不解之缘

国土横跨亚欧两洲的阿塞拜疆是中亚市场的一个缩影,幅员虽不辽阔,但凭借得天独厚的资源和地理位置优势,拥有很强的综合国力。在这个以石油工业为支柱产业的富裕国家,政府十分重视城市景观建设。于是Yuga Motor(当时还不叫Yuga Motor)的早期决策者们很早就将事业的触角延伸到了建筑行业,并且与中国有了第一次的“亲密接触”,那是在上世纪90年代。

与中国商人的愉快合作给双方留下了美好印象。也正是见识了建筑行业的红火和中国卡车的物美价廉, 2003年开始,他们从建筑业向汽车贸易行业“跨界”,Yuga Motor也正式“横空出世”,主营中国卡车进口业务。从此以后,中国的卡车、中国的汽车企业、中国人和中国的文化对这些来自阿塞拜疆的朋友们产生了更加深远的影响,他们甚至爱上了喝茶,爱上了中国精美的茶具。

2010年,东风商用车公司海外事业部中东欧商务代表处正式成立,Yuga Motor也正式迎来了新的合作伙伴。凭着十多年来与中国亲密接触所获得的亲切感和信任感,Yuga Motor的决策者相信,新的时代开启了。

主动出击,后来者打出漂亮开局

阿塞拜疆紧邻欧洲,这块富饶发达的土地很早就成为众多商家的必争之地。2010年进入市场之初,东风商用车公司中东欧商代处大区经理吴礼平就发现,阿塞拜疆一年的重卡销量在1000台左右,主要从中国进口,但国内其他品牌已经抢先一步占领了商机。在中东欧这块棋盘上,阿塞拜疆这枚“子”落得晚了一步。

困难还不止于此,相较于竞品,我们产品的价格不占优势,甚至高出竞品10%-20%;与此同时,欧洲发达的商用车体系也对东风品牌进驻阿塞拜疆形成了一定冲击。但重重困境之中仍有曙光:在毗邻的伊朗市场东风已稳稳站住脚跟,这对阿塞拜疆来说是一个好的暗示,更重要的是,Yuga Motor与中国的十余年交情让他们相信,“东风”意味着绵长的后续力量,虽然起步稍晚,但潜力无限。

为保证能在阿塞拜疆市场迅速打开局面,东风商用车公司主动出击,换位思考,尽可能地为Yuga Motor引进东风商用车创造便利条件。

首先是要保证Yuga Motor经营东风品牌的盈利空间。为此,东风商用车公司对Yuga Motor进行了独家授权,这也能够促进东风商用车在阿塞拜疆拥有健康的商品渠道。

出口阿塞拜疆的东风天龙粉粒物料车

海外市场不同于国内,在支付方式上具有相当风险,不能像国内市场那样大规模使用现金交易,通常情况下采取的是先支付一定比例的预付款,剩余款项在90天后结清的方式。阿塞拜疆银行的贷款利息较高,为保护Yuga Motor资金链不断裂,从而实现共赢,东风商用车公司委托中国信保进行中介担保,并主动将双方的交易信保额度从最初的70万美金追加到了300万美金。

Yuga Motor看到了东风的合作诚意,在东风商用车公司的支持之下投入大量资金兴建形象店和服务站。在阿塞拜疆首都巴库,Yuga Motor将原先的服务站进行了扩建,努力提升服务保障能力。目前这家大型服务站能够同时为20辆车提供维修服务。

东风商用车公司的营销文化也深深地影响着Yuga Motor。在东风商用车公司的营销人员建议下,他们非常愉快地接受了东风商用车公司的管理文化并延续了很多好的做法,例如“N+3”经营预测管理模式等。

本着合作共赢的原则,Yuga Motor和东风商用车公司的合作十分愉快。短短两年间,以东风大力神为主的东风商用车在阿塞拜疆的年销量已经由最初的几十台发展到了200多台,获得了一个漂亮的开局。

品牌推广,让更多客户选择东风商用车论综合实力,Yuga Motor在阿塞拜疆是数一数二的汽车经销商。它拥有两座大型汽车形象店和两家大型维修服务站,对于国土面积只有86000平方公里的阿塞拜疆来说,这样的规模意味着一半以上的市场占有率。更重要的是,他们经营汽车产品多年,在品牌推广方面有着一定的经验和优势,这也是东风商用车公司选择Yuga Motor的一个重要原因。海外市场的成败,与经销商的实力密切相关。

东风在阿塞拜疆市场尚属一个新品牌。为了让更多的人了解东风品牌,从2012年销量逐步稳定后开始,Yuga Motor在阿塞拜疆电视台黄金时段投放东风商用车的电视广告片,用以提升东风品牌在当地的知名度。随后,Yuga Motor又投入资金在自己的各家形象店展示东风品牌形象广告,并向前来咨询的客人发放东风商用车的宣传单页。

对于更大程度上依靠口碑传播建立品牌信誉度的商用车产品来说,促销无疑是一种更有效的品牌传播手段。Yuga Motor深谙此道并且做了大量的尝试。赠送油卡,提供免费保养,并借此向用户大力传播东风商用车在保养方面的优势:9万公里的保养周期让用户惊叹之余更加坚信高出其他品牌10%-20%的价格付出的确物有所值。越来越多的用户接受并选择了东风商用车。也正是看到了用户对东风商用车价值的认同,Yuga Motor希望从明年5月起逐步淘汰其他品牌,专营东风商用车。

“从营销的角度来看,海外经销商和国内经销商并没有什么分别,虽然肤色不同,语言不同,文化不同,但都希望互利互惠,都希望合作共赢。今后我们要更加注重产品核心竞争力的提升,以及互利共赢合作模式的探索。我们有信心让东风商用车在海外花开遍地,结出硕果。”吴礼平对今后的阿塞拜疆市场充满了信心,这也是对整个中东欧大区市场的信心,对东风海外事业的信心。

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