蓝鸟已经确定合作伙伴了！这个消息令纳威司达中国区总经理陆昕压力倍增。作为第一家决定进入中国市场的美国校车生产企业，纳威司达的推进速度正逐渐被蓝鸟追平。

5月16日，在“2012北京国际道路运输、城市公交车辆及零部件展览会”上，蓝鸟与纳威司达互探军情。对这两家美国校车企业来说，以往美国市场的商战已经延续到中国，不过，与之前不同的是，他们需要在中国寻找一个合作伙伴，以便与中国的校车生产企业正面交锋。

此时，新版《专用校车安全国家标准》已于5月1日正式实施，大幅降低的准入标准令不少车企开始在校车市场摩拳擦掌。“事实上，现在国内客车企业推出的校车产品，技术水平差距不大，关键看谁能最先在市场中占据有利地形。”一位不愿透露姓名的宇通客车项目经理对记者说，客户资源目前对校车生产企业至关重要。

这已经成为蓝鸟和纳威司达积极在中国寻找合作伙伴的主要动力。“由于中国校车市场刚刚启动，未来一段时间内，地方财政仍然是购买校车的主要力量，在这方面我们相信江淮汽车的能力。”

在陆昕眼中，未来中国校车年销量有可能达到10万辆，这一数字相当于美国市场的4倍。如果一切期望成真，那么中国将无疑为美国校车企业带来发展的“第二春”。

国产项目赛跑

“我们已经决定先以技术许可方式与江淮合作生产校车。”陆昕向记者透露，纳威司达这样做的目的只有一个：加快校车入华步伐。

这家美国校车市场的领军企业，自2010年9月便宣布与江淮汽车合资生产中重卡和发动机项目，进入中国市场。但由于审批环节的种种限制，纳威司达的入华步伐一拖再拖。2011年底，校车话题为国内客车企业开发出一片新蓝海，而美国第二大校车制造商蓝鸟校车抓住时机走在了纳威司达的前面。

在今年2月中旬举办的中国首届校车展中，蓝鸟以纯进口方式拿到了来自内蒙古学校的四辆校车订单。这一成绩令纳威司达有些眼红，迄今为止这家在美国知名度远高于蓝鸟的校车制造商拿到的中国校车订单为零。

“我们必须要将校车产品尽快在中国落地。”据陆昕透露，目前纳威司达的战略是，在中国发达地区市场首先以进口方式引进美国原产校车，同时利用江淮汽车的生产能力和供应商体系，以技术合作的方式加大纳威司达校车的本地化生产。“技术合作不需要政府审批，这意味着在今年内，纳威司达校车将肯定在中国实现国产，我们只是希望国产时间越快越好。”陆昕说。

针对纳威司达，蓝鸟的对策异曲同工：先通过整车进口的方式打入中国市场获取知名度，同时物色合作伙伴抓紧项目落地。蓝鸟公司总裁兼首席执行官霍菲尔5月16日向媒体透露，中国合作伙伴将在近期浮出水面。有消息称，大金龙客车胜出的可能性较大。

对标宇通

加快国产化的背后，是美国校车企业主动放下身段，与国内客车厂贴身肉搏。“国产化后，我们的产品肯定会在性价比上优于对手。”陆昕自信地表示，通过江淮的成本控制体系和纳威司达在上海的采购办公室，别的厂家标价30万元的校车，纳威司达也能生产。

陆昕口中的“别的厂家”特指蓝鸟。之前，蓝鸟高层以十分肯定的口吻向媒体透露，一旦国产，一辆10米的蓝鸟校车他们能卖到30万元，而这样的产品如果放到美国市场，它的标价大约在60万元。所以当蓝鸟放出这一消息后，纳威司达的高层感到不可思议。

但即便如此，30万元的价格在国内校车市场依然偏高。据中国汽车工业协会发布的数据显示，今年第一季度纳入统计的50家客车企业中，有21家从事校车销售，销售均价约为每辆15万元。

“目前，国内校车市场中70%的产品约为6-9米校车，均价在15万元左右，国内有的客车企业甚至能做到7万-8万元，但它们并不是我们的假想敌。国产后，我们直接对标的产品还是宇通。”陆昕说。

据了解，现在宇通校车主要集中在10米，价格在30万-35万元之间。作为国内率先推出校车产品的客车企业，宇通的技术储备为它今天的校车市场地位奠定了基础。但是圈里人都清楚，宇通校车的技术模仿对象就是它现在的挑战者——蓝鸟和纳威司达。

面对“老师”的挑战，宇通的反应相当镇定。“有竞争才能真正促进行业发展，洋校车能否适应中国国情，大家还得比一比、赛一赛。”宇通客车副总经理王文兵说。

事实上，国内客车厂心中清楚，现在购买校车的最大客户是地方政府。根据《校车条例征询意见稿》第三条：农村校车所需要的财政资金由中央财政和地方财政共同分担。这意味着，地方政府对校车的财政支出幅度将直接决定着国内校车市场的未来，而客车企业与地方政府的业务沟通能力，也将决定校车订单数量。

蓝海博弈

这是一组所有客车企业都曾计算过的数字：中国约有2800个县，如果每个县需要300-500辆校车，那么中国校车需求量将达到100万辆，仅购车经费就有望达到3000亿元。

“哪怕未来纳威司达的校车产品在中国市场所占份额只有10%，其数量已经远远大于我们在全球其他市场的销量。”陆昕认为，正如乘用车和商用车市场的发展趋势，未来中国也会成为世界上最大的校车市场，“因为中国的学龄人口是全世界最大的”。

这些数字令蓝鸟和纳威司达们义无反顾地向中国市场狂奔，也让越来越多的客车企业加入到校车的“争夺战”中。一个典型的事例就是，在今年2月举办的首届中国校车展中，就有22家客车生产企业拿出了自己的校车产品，甚至连重型汽车生产企业——重汽也不甘落后。

“事实上，目前校车生产的技术门槛相当低，各家车企鼓吹的校车技术也都大同小异，在产品趋同的情况下，谁的产品最先进入市场，谁就掌握主动权。”一位宇通客车的技术人员对记者说，现在国内校车市场是客车企业竞争最激烈的地方。

不过现实数据并未如客车企业所预想的那样乐观。据相关数据统计，在2月校车销量创下2925辆记录后，3、4月校车销量进入稳定期，月均销量保持在2000辆左右，照此发展，今年校车销量将在2.5万辆左右，与之前估计的5万辆相去甚远。

更令人沮丧的一份调查显示，目前北京城区学生中只有3%乘坐校车出行，其余均选择公共交通和私家车等交通方式。

“事实上，购买校车只是消费环节的第一步。按照每辆校车年均10万-15万元运营成本来看，后期校车运营环节财政缺口明显，而这才是考验校车厂商的难点所在。”中国公路学会客车分会副秘书长佘振清认为，在全国500多个贫困县需要解决温饱和义务教育的情况下，拿出大笔资金用于校车购买和运营还不太现实。