主打南非通勤车市场

笔者走进宇通客车时发现，这辆车于国内销售的客车有很大不同。这辆11.6米的客车没有安装空调、配置简单，全车共有60个座位，5座一排，过道一侧为三座一侧为两座的设计在国内非常罕见。郑州宇通客车南非国家经理傅东兴接受采访时说，这是他们针对南非通勤车市场，专门设计开发的通勤车。

通勤车是专门拉普通大众和黑人劳工的，因此南非客户要求是：配置简单、耐高温、耐脏。虽然对车辆的配置要求简单，但对客车的安全性却要求很高。“进入南非市场必须通过当地的安全认证，别看我们销售的车型配置简单，但南非的认证法规却是非常严格的。该认证接近于欧盟认证，中国企业从了解透彻该认证到车辆认证结束，需要3到6个月，甚至更长的时间。”傅东兴说：“不仅如此，南非对客车的后桥限重，后桥载后不能超过10.2吨，这个规定是英联邦国家的规定，南非一直沿用至今。”

“客车正式进入南非市场前，我们做了大量的市场调研，我们来南非卖什么样的车？”傅东兴介绍说：“我们将南非市场的客车分了类别，按豪华程度、用途和长度细分，分析后我们决定根据用途不同在南非投放有针对性的产品，这就是通勤车和普通旅游车。”调研初期，傅东兴走访了南非很多通勤车租赁企业，因为是中国最大的客车企业，很多南非的企业都非常熟悉宇通客车，经过与他们的交流沟通，最终确定了前期投放在南非市场的三款车型：ZK6608D、ZK6100HB、ZK6116D。ZK6608D是22座125马力通勤车，ZK6100HB是45座245马力的旅游车和ZK6116D是60座300马力的通勤车。这三款车是目前南非市场需求量最大的，目前卖的最好的还是通勤车。

宇通客车2009年正式进入南非销售，目前销售了50多辆车。傅东兴说：“虽然南非市场占宇通客车出口市场的比重很小，但我们非常看重南非，认为这个市场有潜力。”南非市场还处于开发阶段，宇通客车计划在未来2~3年内，销售占南非客车市场年更新份额10%。据了解，南非每年客车的更新量为1300~1500辆。

坚持做好厂家直销

与其他企业不同，宇通在南非坚持厂家直销。自己寻找客户、推销产品、厂家直接卖给客户。当笔者问及为什么不在南非寻找一家实力雄厚，有资源优势的经销商时，傅东兴说：“虽然找经销商比找客户容易很多，但这不是宇通的海外营销思路，我们一直秉承着直接面对客户、自己开拓市场的策略开发海外市场。”如果企业选择与当地经销商合作，但不能控制终端客户，不知道终端客户是谁，做多少年资源都是别人的，一旦经销商经营状况出现问题，或者与厂家的销售思路不一致，或者不想与宇通继续合作了，宇通客车就陷入重新选择经销商并开发市场的困境。

宇通客车的顾虑也不是多余的，这些年很多中国汽车企业出口都遇到过更换经销商并重新进入海外市场的事情。据了解，金融危机导致南非一家经销商破产，致使中国一家企业销售几年后，不得不重新选择经销商再一次进入该市场。

没有经销商，但一定得有服务商，宇通客车选择了当地一家非常有实力的服务商签约合作，这家服务商有过几十年服务客车企业的经验，并与MAN、奔驰和马可波罗都合作过，可以多品牌维修，技术和维修软硬件都非常符合宇通客车的要求。

南非媒体报道“中国汽车来了”

傅东兴跟笔者说了一件印象非常深刻的事情，三年前，他在南非的一个官方机构的墙上，看到一篇当地媒体的报道，题目是“中国汽车来了”。“我对这个报道印象太深了，南非的媒体、官方机构已经嗅到中国汽车企业大批量进入南非了，我们接触的很多当地企业，也都抱着今后能与我们深入合作的想法，他们知道中国汽车工业发展迅猛，更知道中国汽车企业的实力。”

宇通稳健的海外战略

目前，宇通客车的产品已销售到俄罗斯、古巴、委内瑞拉、沙特、伊朗、阿尔及利亚、加纳、安哥拉等国家和地区，在海外市场上，宇通已经形成了以8大主要战略国家为核心，覆盖南美洲、独联体区、中东、亚太区、非洲区、欧美区六大区域的发展布局。在古巴等国家，宇通的市场份额已经高达97%。

通过近几年的探索，宇通在海外市场制订了清晰的发展战略：集中资源做战略市场。在已确定的重点市场，以有效的销售渠道和服务网络，推广以成熟产品平台为基础的适应性产品，获得稳固成功，进而带动周边市场。这样既保证了海外市场经营的持久性，又利于企业在重点区域获得更大成功。宇通的目标是，在争取海外销售能够稳定增长的同时，加强网络建设和培养自己的队伍。

2010年，宇通出口大客车约3000辆，是2009年的3倍。在我国出口的约14000辆大客车中，宇通所占份额为22%左右。继续领跑中国客车行业。在国际市场，面对欧洲、巴西、日韩品牌等诸多竞争对手，宇通正在按照“先有市场，后有工厂”的市场开拓理念，稳步提升宇通在海外的品牌地位。